Incoterms Basitçe: FOB, CIF, CPT 5 Dakikada

Bir tahıl sözleşmesini okuduysanız, liman adının yanında üç gizemli harf görmüşsünüzdür: FOB, CIF, CPT. Bunlar Incoterms'tir — tek bir kısa terimle, belirli bir noktaya kadar taşıma, sigorta ve gümrük masraflarını kimin ödediğini, en önemlisi de yük riskinin satıcıdan alıcıya tam olarak nerede geçtiğini tanımlayan uluslararası kurallardır. Bunları öğrenmek akademik bir uğraş değildir: teslim koşulundaki bir hata size demuraj ya da sigortada binlerce dolara mal olabilir. Bu yazı, hukuki dolgu olmadan, tahıl tüccarı için hızlı ve pratik bir rehberdir.

Incoterms nedir ve neden önemli

Incoterms (Uluslararası Ticari Terimler), Milletlerarası Ticaret Odası tarafından yayımlanan standart ticaret terimleri bütünüdür. Güncel sürüm Incoterms 2020'dir. Her terim iki temel soruyu yanıtlar: güzergâhın her ayağında masrafı kim üstlenir ve yükün kazara kaybı ya da hasarı riskinin hangi noktada geçtiği. Bunlar farklı şeylerdir: satıcı, navlunu varış limanına kadar ödeyebilir ama riski daha yüklemede alıcıya devredebilir. İşte bu yüzden teslim esası, bir ifade ayrıntısı değil, anlaşmanın tüm ekonomisinin temelidir.

Bir tahılcının gerçekten ihtiyaç duyduğu altı terim

Incoterms 2020'de toplam on bir terim vardır, ama deniz ve nehir yoluyla tahıl ihracatında pratikte altısı asıl işi görür. Her birini sırayla ele alalım — satıcı için en avantajlısından, satıcının en çok yükü üstlendiğine doğru.

• EXW (Ex Works / Fabrikada Teslim) — satıcı tahılı yalnızca kendi deposunda ya da silosunda hazır eder. Yükleme, taşıma, ihracat gümrüklemesi, navlun gibi geri kalan her şey alıcıya aittir. Satıcı için asgari yükümlülük, ama en düşük fiyat da budur.
• FCA (Free Carrier / Taşıyıcıya Teslim) — satıcı tahılı, ihracat için gümrüklenmiş olarak, anlaşılan bir yerde (depo, terminal) alıcının taşıyıcısına teslim eder. Risk o anda geçer. Konteyner ve kamyon taşımacılığında eski FOB'un yerini sıkça alan, esnek ve kullanışlı bir terimdir.
• CPT (Carriage Paid To / Taşıma Ödenmiş Olarak) — satıcı, belirtilen varış noktasına kadar teslimatı öder, ancak risk, mal ilk taşıyıcıya teslim edildiği anda alıcıya geçer. Yani ödeyen satıcı, sevkten itibaren risk taşıyan alıcıdır.
• FOB (Free On Board / Gemide Teslim) — deniz yoluyla tahıl ticaretinin klasiğidir. Satıcı tahılı yükleme limanında geminin güvertesine teslim eder ve yükler; o noktadan sonra risk ve sonraki masraflar alıcıya aittir. Gemiyi alıcı kendisi kiralar.
• CFR (Cost and Freight / Masraf ve Navlun) — satıcı, varış limanına kadar teslimatı ve deniz navlununu öder, ama risk daha gemiye yüklemede alıcıya geçer. Sigorta alıcının işidir.
• CIF (Cost, Insurance and Freight / Masraf, Sigorta ve Navlun) — CFR ile aynıdır, ek olarak satıcı taşıma süresince yük sigortasını ödemekle yükümlüdür. Yaygın deniz terimleri arasında satıcı için en ağır yükümlülüğü taşır.

Altın kuralı aklınızda tutun: "riskin nerede geçtiği" ile "navlunu kimin ödediği" iki ayrı sorudur ve her zaman örtüşmezler.

FOB mu CIF mi: pratikteki fark

Basit bir anlaşma düşünün: bir buğday partisi, bir Karadeniz ya da Tuna limanından Türkiye'deki bir alıcıya satılıyor. FOB koşullarında satıcı tahıldan yalnızca geminin küpeştesine kadar sorumludur — ötesinde alıcı navlunu, sigortayı düzenler ve denizdeki riski taşır. FOB fiyatı daha düşüktür, ama satıcının lojistik derdi de azdır. CIF koşullarında satıcı, navlun ve sigortayı varış limanına kadar üstlenir; CIF fiyatı doğal olarak bu masraflar kadar yüksektir. CIF, alıcı için kullanışlıdır çünkü "anahtar teslim" bir yük ve sözleşmede tek bir net rakam alır. Satıcı içinse CIF, zincir üzerinde daha çok kontrol ve gemiyi uygun fiyata kiralayabiliyorsa çoğu zaman daha iyi bir kâr demektir. FOB ile CIF arasındaki seçim, genellikle iki taraftan hangisinin denizciliğe daha iyi erişimi olduğuna ve riski taşımaya istekli olduğuna bağlıdır.

Karadeniz ve Tuna için hangi terimler tipik

Karadeniz tahıl ticaretinde tarihsel olarak FOB ve CIF baskındır — borsada ve uzun vadeli sözleşmelerde tüccarların konuştuğu dil budur. Odesa ya da Köstence gibi derin sulu limanlar için büyük gemi partileri çoğu zaman tam da bu koşullarla taşınır. Daha küçük nehir-deniz gemilerinin çalıştığı ve lojistiğin bir kısmının kamyon ya da mavnalardan aktarma olduğu Tuna'da ise FCA ve CPT giderek daha fazla kullanılır: bunlar çok modlu güzergâhlar için daha esnektir ve bir nehir koridoru için mantıklı biçimde "gemi küpeştesine" katı şekilde bağlı değildir. Tahılınız, derin sulu Romanya limanlarında ileri aktarmayla bir Tuna terminalinden geçiyorsa, sözleşmede alışılmış FOB-liman yerine FCA-terminal görmeniz şaşırtmasın.

Seçim için pratik bir öneri

Bir terime razı olmadan önce kendinize üç soru sorun: ucuz navluna erişimim var mı; ikimizden hangisi yükü daha iyi sigortalayabilir; ve tahıla yönelik sorumluluğumun nerede bitmesini istiyorum. Kendi denizcilik ayağı olmayan küçük bir ihracatçıysanız, FOB ya da FCA fazladan yükü sizden alır. Lojistiği siz kontrol ediyor ve "anahtar teslim" bir yük satmak istiyorsanız, CIF size daha iyi bir fiyat ve kontrol verir. Ve sürümü her zaman belirtin: eski kural sürümleriyle karışıklığı önlemek için "Incoterms 2020" yazın.

Incoterms'i anlamak bir ihracatçı için temel okuryazarlıktır: doğru seçilen terim, tahıl daha limana gitmeden para tasarrufu sağlar. Ve iş Tuna'daki fiziksel aktarmaya geldiğinde, Kiliya limanındaki GTK, farklı teslim esaslarıyla çalışır ve sözleşmeniz — ister FOB, ister FCA, ister CIF olsun — gereksiz boş bekleme ve sürprizler olmadan yerine getirilecek şekilde güzergâhı kurmanıza yardımcı olur.